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如何識別推托之詞,了解這些輕松搞定“釘子戶”

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  • 2019-05-26 08:53:33
  • 食品代理網小編
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  • 來源:食品代理網

相信大多數的經銷商們都會遇上一些比較難啃的“釘子戶”,這些人大多也都有著流量非常高的終端門店,或者是一些開發商或者經銷商的重點“關懷對象”,因此,在談合作的時候往往非常難攻下來,而他們的借口也大多是:沒錢、沒興趣、不需要等。下面來看看大多數經銷商是怎么解決的吧。

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“沒錢”是“釘子戶”店老板已經爛大街的借口了,聽上去似乎也是非常的讓人無法反駁。每逢店老板以此叫苦時,很多經銷商業務都會順勢哄上一把,比如:“您的店流量這么大,賣得這樣紅火,怎么可能沒錢呢?”也有業務會順勢提出:“不讓您多要,就拿一兩箱先賣著,等賺了錢再多進,一點沒風險。”其實,這個話題還可以細化下去,既然店老板明確提出了錢的問題,那就用“錢”來打動他,直接擺出新品的利潤空間、促銷力度、其它市場的銷售數據來,耐下心來給老板算一筆經濟賬,明確表示:“沒錢不要緊,這款新品就是來給您送錢的,至于您接不接,您說了算。”

如果店老板直截了當地表示:“就是對你們的新品沒興趣”,經銷商的業務員就要更深入的了解,究竟是對哪些方面沒興趣,是新品本身的質量不好,還是店老板對這個品牌和企業有偏見,還是對利潤空間和市場政策有異議,又或者是怕麻煩及擔心新品賣不出去。只有知道了最核心的問題出在了哪里,才能夠有的放矢,進行下一步跟進。

如果店老板表示,“我們這里已經有同類產品了,質量好利潤高,因此不再需要你們的這款產品”這便將經銷商和終端店的談判,轉化為了新品和競品之間的博弈,這時不僅要清楚的闡述自家新品的差異化優勢,更要著重強調新品的利潤空間和促銷力度,告訴店老板:“做生意一定要搶在前面,正因為是新品,才有更大的進貨促銷力度,和同類產品相比,可以提供更多的操作空間。”

其實“釘子戶”之所以被稱為“釘子戶”,就是因為在某一行業、或某一圈子中、再或者在某一條街只有這一家沒有被“攻克”下來。但無論是哪種借口,“釘子戶”都會有一個關鍵的突破口,就是來自同行的壓力。所以,經銷商在拜訪這些“釘子戶”時,拿出自己的產品在其它門店,尤其是競爭門店的銷售數據給他們看,這樣不僅可以給他們直觀的感受,也很容易讓他產生落后的壓力或孤立感,這樣會更容易達成合作。

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